拿天使投资要回答的 6 个问题

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原文首发于知乎，发文时间为 2016 年 8 月。

最近经常有朋友找我聊关于与投资人沟通的经验，我认为我拿到天使投资的总结可能会对他们有所帮助，索性写下来，让更多的人看到。

从我 2014 年 10 月开始考虑创业，到敲定第一笔投资，前后共见了 18 家投资机构或个人天使投资人，产品思路也做了三次调整，当见到第 8 位投资人时，收获了第一份投资意向，之后也陆续收到约 10 份投资意向，随后就变成了我到底要选择哪家投资机构的问题。

最开始时完全带着我的个人想法，找合伙人同学介绍的投资人聊，事后还等待投资人给我们提建议，只能说当时真的太“小白”了。其实当投资人没有明确表示出强烈的兴趣时，基本就可以 Pass 掉了。最早听到投资人冒出“BP”两个字时，脑袋一愣，随即反应过来应该是商业计划书的意思。每次见了投资人之后，都会和几个小伙伴疯狂地讨论，到底哪里说错了，下次该怎么说，思路该怎么完善。投资人就像磨刀石，创业者就像铁片，每见一位投资人，就会被磨两下，后来便被磨成锋利的刀子。

在整个过程中，我总结出投资人最关心的 6 个问题：市场规模、客户需求、产品形态、规模化、竞争态势、团队。

1

市场规模

我最开始的创业点子是用大数据解决相亲问题，做一个相亲活动网，给用户推荐活动，给活动推荐用户。当时正好有个清华校友创业大赛，我合伙人是清华的，我们就报了名，花了两周时间整了份商业计划书，结果没翻到第二页就被赶了下来。评委一听我们要做婚恋市场，直接就火了，噼里啪啦说了一通：婚恋市场这么小，即使把世纪佳缘吃了又咋地，你们这么好的大数据背景，不好好搞大数据，搞啥相亲。

这给我们上了第一课，选择市场还是要选一个空间大点的，投资人考虑的起码是几十倍的回报，如果很容易看到天花板，或者只是一桩挣钱的小生意，他们是不太愿意投资的。

2

客户需求

创业项目要更好的解决问题，如果只是一个伪需求，会死的很惨。许多人会天马行空的想个点子，然后就要去实现它，可越做越发现根本就没人用。当然，是不是真的有需求，还真没那么容易判断。就像当年 IBM 的老大觉得全球可能只会需要四台计算机，福特的潜在客户只想要一匹更快的马。总之在需求判断上，花些功夫，找准需求，就向前迈了一大步。

3

产品形态

对于客户需求，你打算提供一个什么样的产品去解决？这个一定要具体到功能点，贯穿整个使用流程，不能说“吃饭是一个问题，而我可以提供更香的饭”，这就没有明确产品。产品应该能很好地被描述，如果创始人自己都描述不清楚，那就是火候不到。

4

规模化

不管是 to C 产品还是 to B 产品，都需要考虑规模化。就像神策分析，尽管是 to B 产品，但在最开始我们就考虑如何使其规模化。如果做的不是一个标品，比如在一个客户那里提供的软件并不能在其他客户那边用起来，产品都是完全定制化的开发，那就变成了做项目，很难规模化。to C 产品同样如此，如果只是很小众的几千几万人在使用，可能就没办法发展到一定规模，会很难养活自己。

5

竞争态势

吃饭是个大问题，你会做红烧肉，但这就能保证你的餐馆大卖吗？这还有个竞争问题。

如果你有个想法，只有你做，没有人和你竞争，那你可要小心了，可能是因为蛋糕不够大，没有人愿意干，也可能是不存在的需求，你可能在瞎忙活。一个好的市场，肯定有很多人参与，那么你的产品优势是什么？如何在竞争中胜出？这里比较忌讳的是根本不了解市场格局，只是自己闭门造车，很可能做出一个没有竞争力的产品。

6

团队

最后是团队，可能因为我们是从百度出来的，在这一点上，投资人会相对感兴趣，有种说法是——天使轮看团队。团队好了，即使开始点子不靠谱，最后也会迭代出一个靠谱的点子。相反，团队不行，再好的点子，也实现不了，很容易被拥有同样点子但是更优秀的团队击败。千万别觉得点子只有你能想到，除非这个点子所要解决的问题只有你一个人碰到了，否则别人碰到也会考虑去解决，也会想出类似的解决方法。所以，还是需要靠谱的团队才能更好地实现。

以上这 6 个问题如果都能完美回答，你差不多就可以拿到天使轮的投资了。

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